こんにちは！
今回は営業職における詰める文化について話していきたいと思います
よく営業は精神的にしんどいとか、上司からひどく怒られる（いわゆる詰められるというもの）とかいいますよね
私は、新卒で大手証券会社で営業を経験しましたが、
実際に詰める文化はありました
最近は、緩和傾向にあるといわれているものの、
実態としては結構まだまだ残っているのではないかと考えています
そこで、今回はなぜ営業職では詰める文化があるのか？について、
その背景を考察していきたいと思います
詰める文化は個人向け営業職に発生しやすい
詰める背景をお話する前に、
まずはそもそも詰める文化がどういった職種に発生しやすいのかについてお話します
営業職と一言でいっても、様々な営業があると思います
証券営業等の無形固定商材を扱う職もあれば、
製品等を販売する有形商材を扱うものなど、いろいろな切り口があるかと思いますが、
今回は、法人向け営業と個人向け営業という切り口で分類します
というもの、法人向け営業（特に大企業向け）には、あまり詰める文化がありません。
一方で、個人向け営業では比較的詰める文化が強いと思います
では、なぜ個人向け営業では詰める傾向にあるのでしょうか。
詰める文化が発生する背景
個人向け営業にて詰める文化が発生する背景は
詰めるこで営業成績が向上することが期待できるからだと思います
個人向け営業では詰めると比較的営業成績が向上することが期待できます
なぜなら、個人向け営業では活動量が営業成績に直結しやすいからです
個人向け営業では買い手が個人なため、
購入の意思決定は基本的に購入者自身です
個人の意思で物を買えてしまうため、
買いたいと思っている人をいかに見つけられるかや、
営業マンが一生懸命がんばることによる同情/信頼が
買ってあげてもいいという感情につながり、
実際に売れたりします
そのため、セールススクリプトを磨くことや、
営業シナリオを事前に入念に立てることよりも、
とにかく活動量を増やすことが重要になります
一方、人は意外と気づかないうちに手を抜きます
どれだけ売れている営業マンでも常に120％で成果を求め続け、
活動し続けているかというとそうではないケースが多いと思います
そのため、詰めることによっておしりを叩き、
より活動量を増加させることが販売向上につながるため、
個人向け営業では詰める文化が残ってしまう傾向にあるのではないかと思います
一方、法人営業では活動量が成績につながるかというと、
そうではありません
というより、よく考えてシナリオを組んだ上で活動量を上げていくという、
活動内容の品質向上と活動量の増加をバランスよく行う必要があります
というのも、法人（特に大企業）が物を買う時、
個人の判断では購入ができず、社内で購入の妥当性を説明する必要があるからです
法人で物を購入する際、主なフローは、
現場クラスでの選定⇒部長クラスの承認⇒経営会議等の特定の会議体での承認等、
多くの関係者に購入することが妥当であることを説明する必要があります
そのため、感情的な訴求だけでは営業成績は向上せず、
ロジックの通った説明や営業活動が必要になります
また、購入タイミングも予算時期や部門として購入できるタイミング等が限られているケースが多く、
買うタイミングは営業起点では動かせず、お客様起点で決まります
そのため、詰めたところで営業成績の向上が見込めないため、
そもそも詰める文化が発生しにくいのです
しかし、法人営業の場合、自身の営業活動の状況を社内に納得のいく形で説明するスキルが特に求められるため、
怒られるというよりは、なぜできていないのか？これからどういうプランニングで改善するのか？等のなぜなぜ詰め的なものはあります（笑）
さいごに
今回は詰める文化について考察してみました
あくまで1個人としての考察ですし、内容が必ずしもあっているとは限りません
個人向けだろうと、法人向けだろうと詰める文化がある会社もあれば、
個人向けでも詰めない雰囲気の会社もあるかもしれません
あくまで一つの考えとして参考程度見ていただければと思います
また、これから営業職への就職を考えている方にとって参考になれば幸いです
何か気になることがあればコメントいただければと思います
ではでは！
